裝潢

我在寧波做了5年精裝房整案軟裝設計後,終於上岸了

  寧波堇天府實景

  寧波這座新一線城市,對於商業住宅的交付標準儼然已向周邊杭州/上海這些大城市看齊。大致從2015年開始,鄞州/海曙/江北三區內售出的商業地產項目,絕大多數都是採用精裝交付標準。

  寧波龍湖天瑯180戶型臥室交付標準

  我從2017年開始投身到這片「藍海」之中,以整案軟裝設計+全系列產品供應鏈的模式,為拿到精裝房的業主提供一條龍的設計/產品供應和落地安裝施工服務。

  我從四個方面,帶大家了解一下,我投身和退出這個新型行業的思考,同行和業主朋友進行歡迎點評。

  一/什麼是「整案軟裝設計」?

  這里我重點解釋一下什麼是針對精裝房的「整案軟裝設計」?這類設計的概念是基於精裝交付樓盤而言的,因為精裝交付的樓盤基本把室內的牆地頂面/暖通系統,以及廚房和洗手間的裝潢工作全部做完了,新房交付以後,留給業主的是室內儲物櫃體/成品家具/窗簾/牆面材料/燈具,以及家用電器等的選購。所以「整案軟裝設計」是對精裝房新家進行這一系列的組合搭配設計的總和。

  雅戈爾江上精裝房178戶型

  當然精裝交付的不同小區會對陽台和室內牆面的交付標準各不相同,所以業主們也會根據實際精裝的裝潢標準,對於這兩方面有打包式的被服務設計的市場需求。

  二/整案軟裝設計和落地是一個需要專業技能水平的系統化工程

  整案軟裝設計業務流程圖

  針對精裝房的「整案」,可想而知,首先是去達到和滿足客戶的實際新房交付後的住家需求而產生的一種新型的服務總類目,我認為是一項可以說包羅萬象的系統化項目工程。它不僅在前端需要有一位經驗豐富的全案設計師進行全局的設計和落地效果的把控,更需要一位具有軟硬裝豐富經驗的項目經理,能夠統籌安排各個類目的施工周期/標準執行/工序銜接和對現場施工中各道工藝的把控。項目經理不僅要懂施工工藝/又要了解體會設計師的設計意圖,更要貫穿好施工方/設計師/業主這三者之間的溝通協調。

  細致環節的流程深化

  當然前面提到的設計師的業務能力也相當重要和關鍵,如果設計師對於自己與客戶溝通確認好的方案/現場落地的效果以及施工難易程度等沒有經驗上的準確預判,這將是相當可怕的。因為設計師是在要聆聽業主抽象的/感性的/不具體的生活和美感需求以後,結合自己的充分的設計和落地經驗,以及加以不錯的語言表達和溝通能力,才能讓交付給業主的裝潢好的新家算以功成!

  除了設計和項目施工監督這兩大方面,施工人員的職業水平也會對項目落地效果的細膩程度起到決定作用,因為師傅們的施工水平不是依靠項目經理的不辭辛苦地現場監督,才會出奇跡的,所以我常常認為「三分設計七分施工」這句話有它一定的道理。

  所以整案軟裝設計對前後端人員的綜合素質,以及各部分的銜接要求比較高。

  三/整案軟裝設計對於產品的供應鏈要求也是非常苛刻的

  佛山樂從羅浮宮

  供應方和採購方在數量和價格上的博弈,決定了整案設計公司的產品豐富程度和利潤空間。這句話怎麼解釋呢?

  首先要了解設計的另外一層意義是要解決消費者需求多樣性的問題,就是精裝房業主們大多是為了解決同在一個小區,大家千篇一律和同質化的精裝交付現狀,以及要滿足自己個性化的審美需求,才會需求整案設計公司提供一攬子個性化的設計方案。

  寧波海曙第六空間某品牌門店

  其次對於整案設計公司和產品供應鏈的上遊生產廠家為了爭取利潤最大化,對於產品的多樣化一定是趨窄的。換言之,整案設計公司在上遊廠家採購的產品越集中化/品類越單一化,採購價格一定是越優惠。所以整案設計公司為了有限的利潤空間,一定會是長期合作供應商+短期供應商的採購源的一種組合,搭配著在業務端口去優化利潤空間與客戶個性化需求之間的平衡點。久而久之,之前的整案設計公司的產品供應鏈一定是變成某幾類產品上遊供應鏈的經銷管道,導致設計師和客戶所要達到的有想法的個性化設計會越來越少。在不斷的處理好利潤保障和設計輸出的矛盾平衡中,更迭自己的上遊供應鏈。比如家具,因為有流行趨勢的影響,所以供應鏈在三五年一定周期內的變化是比較平常的。

  品控/質保/供貨周期,這些問題也是整案設計公司回避不了的問題,這幾個問題更是對於整案設計公司有限的利潤空間的削減和蠶食。

  在供應鏈的處理問題上沒有找到一個技巧性的平衡術,也會帶來一個很大的隱形風險。

  雅明花苑某施工現場

  整案軟裝設計公司為了將客戶的整案需求做到盡可能的最大化,讓客戶做到「拎包入住」,但自身目前的供應鏈品類和具體的產品,無法完全滿足客戶需求的100%,亦或是公司先有產品線無法滿足客戶的個性化需求。這種情形之下,容易會給項目操作人員,如商務服務人員/設計師和項目經理,很大的自由發揮想像空間。這個空間如果公司沒有健全的制度和流程把控,長此以往會形成一種員工思維方式的錯誤慣性,直至變成公司的癌症而瀕臨死亡。這絕非危言聳聽,因為它明面上滿足了客戶的需求,滿足了項目操作人員的為滿足服務客戶需求的「純感情」動機,也滿足了老板不流失客戶的心願,但是卻蠶食著公司原有的利潤把控力。公司的利潤無法控制,生存問題自然岌岌可危。

  另外還需說明一個行業現象,一些單品類的供應商給到設計公司和個人設計師的管道轉介紹費用是沒有差別化的,因為對於供應商而言成本是一樣的,況且和個人更容易建立情感,可操作性也更強,所以很多供應商更願意和個人設計師和項目經理合作。這也就是這些人員在兩相獲利方式面前,選擇「高風險高收益」變得不言而喻。直白一點,一個項目完成,公司所獲純利不如操作人員灰色收入的現象比比皆是。

  這也是我最終選擇跳出這個「藍海」行業的最深刻的因素考量。

  四/2020年以後,寧波的精裝房業主的整體審美能力和甄選商家的判斷力有了質的飛躍

  網路案例圖片

  不得不承認,抖音/小紅書/知乎/好好住等等這些app的出現,它們對用戶家裝/設計的知識普及確實起到了很大作用。對於家裝品類中各種原材料/環保/加工環節等等很多方面,有些時候消費者比賣家都要掌握都清楚。特別是對設計案例的攝取,比起幾年前而言,現在真是太簡單了。所以有很多客戶都是拿著自己在抖音下載的視頻/在小紅書上截取的照片,在和整案設計公司的設計師溝通需求。

  網路案例圖片

  這種現象,一方面會使得消費者對於整案設計方向的主導性越來越強,需求也越來越變得具像化,照著這樣的趨勢,設計師或許會變成一位畫圖員,在方案設計中的話語權會逐步的削弱。客戶的表述也不無道理「這套房子是我們自己住,只有我們自己才知道自己需要什麼!」
另一方面,消費者對於單一品類產品的信息量搜集,如全屋定制的材質和五金選用,家具各種材質的選擇上,越來越掌握自己的話語權,對整案設計公司單一品類的供應鏈體系也是一種考驗。使得整案設計公司為了追隨客戶的具體需求而個案化的去調整和找尋匹配的供應鏈,使得訂單的利潤空間很難估算。

  在寧波,很多以前做單品類的商家正在向「整案軟裝設計」和「全屋解決方案」這個新領域方向沖,因為這塊蛋糕太誘人,可以把客戶家所有的需求和產品服務全部包圓了,而且可以把公司產值迅速做大。我也關注了一下,在寧波真正意義上目前年產值過5000w的整案設計公司屈指可數,做得好的都是靠前端行銷步步為營,真正能給品牌留下來的可持續發展的內功還是十分有限,究其原因有二:第一,整案軟裝設計品類龐雜,如果全品類的操作和銜接流程要自我支撐,考慮人員/培訓等成本,費用是相當大的,在以價格取勝的市場環境下,賺點錢和養人才做流程,平衡點難找;第二,有這個思路和意圖,但是人才缺乏,一般公司都是把行銷市場端做重,不缺行銷型人才,願意沉下心來做管理/做流程/做服務品控的人員公司很難培養,都是老板自己上,可以說老板自己做這個也是身心俱疲,很難持續。不要盲目沖進來,也許沒有準備好,進來了就是困局。

  我挺拔的背影

  總結:表面上看是生意越來越難做了,其實質是這個行業越來越專業了,看上去是在洗牌,實際上是在洗人,真正能夠堅守下來的,一定是一批堅守品質,真材實料做實事和服務的人。

  2021.9.16 寧波

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