裝潢

室內設計師把握這15種心理,避免被客戶設計

  

  1、客戶並不是專家

  作為專業室內設計師,在於客戶洽談時必須底氣十足,你的自信能讓客戶感覺到你是專業的,如果自己都猶豫不決的話,你在客戶心中的專業音響必會大打折扣;

  防止客戶否決你的要素是,如果你當時說錯了話,第一種選擇是主動承認,第二種是繼續堅持錯誤,切勿讓客戶感覺你出錯了,如果他感覺出來,那麼客戶就會成為你的專家;

  如果出現這樣的情況,那你根本無法稱之為專業的設計師,在客戶眼里你什麼都不是,客戶會感覺,我讓你怎麼做你就怎麼做就行了,還沒我專業,哪那麼多話;

  作為專業設計師,必須深刻明白這句話:你是專業室內設計師,不要讓客戶把你給設計了!

  如果你在於客戶溝通的過程中能夠「時時掌握主動」的話,你肯定可以在火爆的室內行業闖出自己的天地;

  2、客戶需要什麼樣的服務

  當客戶來到我們的公司,我們就需要對客戶服務,可是客戶需要怎麼樣的服務呢?

  首先,我們要站在客戶的角度去考慮問題,了解當前這個客戶需求的側重點,是設計?是施工?是價格?然後再展開具體工作;

  假如現在,你,是一名純外行的家裝消費者,你買了新房,要裝潢設計,請問,你會怎麼做呢?

  你也極有可能會像客戶一樣,第一步就是把設計師人員問個底朝天,都做過什麼項目,有沒有系統學過,自己作品有多少…等,第二步就會開始挨家挨戶的咨詢;

  當你咨詢很多公司、很多設計師之後,自己也會感到疲憊不堪,再也沒有精力跑來跑去的來回折騰,這時候你的消費心理又是怎樣的呢?

  作為一名消費者,肯定要考慮資金問題,然後考慮工程質量,還要考慮設計效果,這些他都要,甚至還有特殊的精神需求方面,例如風水、軟裝等;

  這時候才開始真正體現一名專業室內設計師的重要性,有專業能力可以瞬間獲得客戶認可、能力不行只能被客戶牽著鼻子走,公司內有一位專業設計師,能頂的上十位甚至上百位沒有專業能力的工作人員;

  當作為專業設計師了解了客戶需求之後,設計師心中也就有對應的行銷策略與設計方案;

  3、怎樣去給予客戶

  我們都知道,太容易得到的東西誰都不會珍惜;

  就像一個男生看上一個女生,表白一次就同意了,男生未必會特別在乎,反而是那種付出很多才得到的更懂得珍惜;

  客戶也一樣,如果你把所有的東西都給了他,客戶會覺得太容易,這麼簡單,會讓客戶覺得沒有任何價值,但是又不能什麼都不給,這個火候的把握設計師要把握好;

  4、客戶喜歡跟什麼樣的設計師打交道

  作為設計師,你的專業能力是獲得客戶認可的第一要素,沒有專業能力其他免談,有了專業能力其他方面可以獲得加分;

  例如你的形象比較好,現在叫有顏值,你的口才很好,能說到客戶心里,你很讓客戶感受到你的坦誠、你的真心、你能夠設身處地為客戶著想;

  其實每個人都要知心朋友,如果能夠與客戶產生共鳴,即便你在工作上有一點失誤,客戶也不會計較;

  5、客戶與你簽約的條件

  客戶與你簽約,並不僅僅是你滿足了客戶的基本期望值,而是你能夠給予客戶的期望值大於所有競爭,好好理解一下這句話;

  例如客戶找了10家公司,都給了基本一樣的價格與服務,而你能夠給予客戶的比別人多了一項,這一項或許是風水、或許是軟裝、或許是設計方案、或許是其他服務等;

  記住,你只有越來越專業,才能獲得越來越多的客戶認可,客戶認可是只是你比別人多哪怕一種專業能力,客戶就會信任你,所以作為設計師,需要不斷提升自己;

  6、客戶需要的溝通時間是什麼時候

  作為設計師,在於客戶交談的過程中,已經了解客戶需求,此時設計師心中肯定已有大致設計方案,也會與客戶約定下個見面商討的時間;

  但是切記,客戶並未完全就吊死在你一棵樹上,你要做的是在最短的時間內,讓你的大致設計方案快速成型,盡量縮短與客戶減免的周期,你的速度也會贏得客戶的認可,認為你效率很高;

  當然有高效的工作完成率,離不開你擁有全面豐富且系統專業的知識結構與設計師能力;

  7、客戶遲到意味什麼

  首先作為設計師,肯定不能遲到,但是客戶肯定會有和約定時間遲到的情況出現,這說明什麼呢?

  說明作為設計師在於客戶溝通的時候,並未完全展示個人專業能力,客戶是溝通出來了,要用心溝通,讓客戶感覺並不是你有求於他,最起碼是平等的關係,他需求而你更為專業;

  8、客戶是否真的滿意

  客戶未交款就是沒有真的滿意,如果你聽到客戶說肯定找你簽、這個特別好什麼的,但是就是不交款,此時你要特別注意把握好度,反思自己哪里不到位,盡快調整;

  9、客戶較真注意問題

  如果客戶開始對於你的設計方案提出自己的意見或者進行調價還價的時候,說明他對你有興趣的,此時,你要好好把握住機會;

  客戶說哪里那里不滿意,只是想在你這里得到一些額外的好處或打折等,這是每個人買東西的心態,人性都是如此;

  10、客戶的語言

  作為設計師也會遇到客戶說考慮、在開會、在出差、價格高等情況,其實客戶或許可能在另外的公司咨詢,也可能是對你不夠滿意;

  客戶貨比三家是正常的情況,但作為設計師更應該反思自己工作中的漏洞和錯誤,有則改之無則加勉;

  11、客戶需要反駁

  有的客戶自身會有很多的想法,這些想法或許來自自己家人、或許是其他公司朋友建議等,這個時候作為設計師要拿出實力了;

  首先的實力是自己的溝通能力,其次是自己專業的全案設計知識結構;

  讓客戶感覺你不僅能夠照顧到客戶的心里,而且還能做出更為符合需求的設計方案,贏得客戶信任,在客戶面前建立自己的專業形象;

  12、報價的表面性

  無論你報什麼樣的價格,都會都會覺得貴,這是正常的,我想你也從未遇到哪個客戶對你說特別便宜的話吧;

  報價的環節需要與客戶溝通講解清楚,因為立面肯定有一些細節漏報或少報的情況,但凡有點生活能力的人都懂,掌握好解釋技巧很重要;

  13、面對客戶的無理要求

  你是不是也會遇到這樣的情況,客戶想要你的設計圖紙與報價,或者要求每天去工地、或者讓你出全房的設計效果圖等情況,這說明什麼呢?

  只能說明你還沒達到真正的專業設計師的要求,功底不夠深;

  客戶有這樣試探性的要求不奇怪,奇怪的作為專業設計師沒有用專業能力征服客戶,真正的專業設計師都有所保留,你專業你大牌你大師,客戶要設計必須辦「手續」;

  14、依賴的慣性

  每個人做自己分內的事情最好,作為設計師不要做超過自己職責範圍的事情,否則會嚴重拖累你的工作;

  例如裝潢過程中,客戶或許需要全程想到,這是項目經理或隊長的職責,而不是設計師

  15、如何處理客戶提出的設計變更

  這樣的要求客戶絕大多數情況下是試探性的要求,因為客戶不專業,客戶拿不定注意的情況下咨詢設計師,是否可以更改呢?

  專業設計師要用自己的專業能力與肯定的語氣說明設計的可行性與美觀性,切勿模棱兩可,客戶會對於你和你的設計方案失去信心的;

  不過如果真的遇到特殊情況、或者客戶家里有特殊的其他的不可控制的需求,客戶要求也極其肯定,作為設計師此時要站在客戶角度思考,確實需要改那就必須改;

  只有掌握專業能力與客戶心里,才能讓客戶真真實實對設計師產生信任,最後的結果水到渠成;

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