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文 | 餐盟研究，作者 | 譚霧羽
這個春節，你的娛樂選項里有KTV嗎？
提起KTV，96年的顏明一臉興致索然，「現在誰還去KTV消費啊，過年可以娛樂的地方那麼多，玩個劇本殺不香嘛。」
早前，「中國現存KTV企業不及七年前一半」的話題一度刷屏，喚起了人們對卡拉OK興盛時代的記憶。2005年前後，到KTV嗨唱可謂最時髦的聚會方式。然而，2015年錢櫃朝陽店倒閉，傳統KTV業態的命運也隨之改寫，2016年，全國KTV數量從高峰期的12萬家跌至5萬多家。
2020年，受到新冠疫情的衝擊，卡拉OK業態營業額呈斷崖式下跌，整體客流量下降了70%-80%。疫情最嚴重的時間段里，KTV都是大門緊閉的蕭條狀態。小雪記得，去年她和朋友吃完飯突然很想去唱K，打開大眾點評的KTV商家列表，一個個打過去，全都沒恢復營業。他們站在馬路牙子邊，心情無比氣餒。
傳統量販式KTV走入頹勢，有娛樂消費變革的原因。移動互聯網提供了豐富的影音休閒路徑，以全民K歌、唱吧為代表的在線K歌軟件，搶占了一大部分K歌愛好者的心智。與此同時，順應碎片化娛樂需求的迷你KTV，出現在各大商超、消費場所的角落。
但大眾對於線下唱K的需求顯然沒有消解。敏銳捕捉到客人「高密度集成消費」心理的商家，將吃飯、唱歌、休閒娛樂內容捆綁，這種餐飲業態的新模式先在縣城流行起來，又向大城市擴展。大約四五年前，將混搭玩到極致的「火吧」風靡於蘭州、西安、大連、瀋陽等北方城市，輕鬆做到「吃著火鍋唱著歌，擼串霸麥兩不誤」。
目前，餐飲+K歌模式也在一二線城市逐漸流行，成為生日聚會、公司團建的絕佳場所。連鎖火鍋湊湊也在三里屯開了火鍋·小酒館，內設KTV包廂，周末有樂隊表演，餐+酒+唱K的場景模式，吸引了不少青年男女打卡。
每逢周末，北京的幾家K歌餐廳常常包廂爆滿，在燈光絢麗、富有科技感的空間里，每間包房不僅傳出歡快的歌聲，也飄著陣陣飯菜香。餐盟研究探店發現，火鍋是K歌餐廳最為常見的菜品，燒烤、川菜、烤魚、粵菜也能與KTV「無縫」融合。
疫情期間，有不少K歌餐廳入局者。疫情期間，當了八年兵的雷哥看到量販式KTV的頹勢，決定開一家可以唱歌的餐廳。也有KTV場所開始轉型餐飲， 同樂迪KTV去年布局了音樂火鍋店，試圖將同一商圈的幾家門店做差異化定位，以免「左兜進右兜出」。
潘毅曾在錢櫃工作20年，他創立的火鍋音樂餐廳，開業三個月已成為網紅奔走的潮流去處。「KTV的本質，就是滿足線下聚會場景。現在的90後、00後更喜歡有獨立的空間，他們的娛樂選擇也更加多元化，所以實體KTV有一個下滑的周期在。」他不忘補充，「但我想國人的性格，還是喜歡室內聚會的，對吧？」
不過，在密閉的小空間里吃飯K歌，消費者的評價並不一致，有人認為「一站式解決所有需求，續攤不用轉場，感覺很方便」，還有人吐槽，在屋內吃飯唱歌，時間久了感覺悶熱、味道大， 排風功能有待加強。
餐飲圈內人士鯨典認為，K歌類餐廳的核心競爭力在於性價比和節省決策成本，「餐飲與KTV結合，某種程度上其實是讓顧客吃飯和娛樂所花費的費用都降低了，且不用再糾結吃完飯到哪里娛樂，某種程度上說這也是一種套餐服務。」 但多名從業者表示，雖有多種附加值體驗，但餐廳的菜品水準畢竟是第一位，還是不能被「唱」蓋過了風頭。
01 吃著火鍋唱著歌
星期一晚上五點鐘，套一件黑色飛行夾克的雷哥直奔餐廳前台，拿起iPad菜譜點餐——待會有幾個抖音博主過來吃飯拍照，他得先幫客人安排好菜。其中一個包廂的點歌機器出了故障，維修人員跟雷哥討論問題所在，他擺了擺手：「我不懂這個，你們是專業的，付錢給你們弄就是了。」
雷哥的悅TA音樂餐廳位於在一處較為偏僻的社區，上下三層占地1000多平米，一層大廳有舞台區，周末有駐唱歌手表演，二至三層總共12間主題包廂，可以用餐加K歌，主打菜為花膠雞火鍋和粵式熱炒。
附近沒有地鐵站，商業氣息較為清冷，七個多月前開業的時候，幾乎沒人看好。初期邀請了一波達人探店，前陣子一個網紅博主二度前來，親眼見到被訂滿的包間不斷傳出歌聲和笑聲，忍不住跟雷哥攤牌：「老實講，第一次來你這里時，看這地理位置，我覺得三個月就得黃，沒想到真被你給幹火了！」
餐廳的地段並不算理想，雷哥心里很清楚，但他自有考量：首先非商圈租金較低，附近的公路兩三年以後打通，交通會更加便利，這個位置的優勢就出來了。通過前期考察，他注意到周邊挨著影視產業園和文化產業園，兩個園區的影視文化工作者加起來五六萬人，都是音樂餐廳的潛在客戶。
雷哥是一名退伍軍人，平時就愛飆歌，有一副適合唱情歌的磁性嗓音。2020年，目睹新冠肺炎疫情對多個行業造成的影響，他心里升起一個大膽判斷：「量販式KTV這類娛樂場所遇到重大事件就得無條件關停，如果疫情最快三年至五年才能完全消除，KTV行業的消費頻次本就逐漸走低，這樣一來更撐不下去了。」 他想，但人們總歸要進行娛樂消費的，不如將餐飲跟KTV結合起來，填補這塊市場需求。
疫情期間，娛樂場所應防疫要求相繼關停，營業額受到重創，也有KTV行業人員開始思索，如何提升顧客消費頻次，尋求新的增長點。KTV品牌同樂迪在2020年底增加了供應中餐燒烤的門店，半年之後又開了一家音樂火鍋店，布局K歌+餐飲模式。同樂迪負責人厲凱表示，「用餐時段是KTV消費的空檔，飯點來唱歌的客人很少，我們也想填補飯點的空閒。另外，客人在店里除了袋裝零食，還能吃到現做的菜肴，也有利於提升場地的檔次。」
轉型餐飲，為什麼選擇火鍋品類呢？厲凱說，燒烤、火鍋的都市消費群體比較龐大，同一棟樓里已有燒烤專門店了，所以融入火鍋成了更優選擇。
「餐+唱」結合的多場景經營模式其實由來已久，早期錢櫃KTV也是通過豐富誘人的自助餐敲開了市場之門。作為上世紀90年代錢櫃的第一批服務生，潘毅在錢櫃任職20年，見證了這家老牌KTV從輝煌到衰落的拋物線。他認為KTV的本質就是聚會社交，雖然KTV產業處於下滑的周期，但以國人的性格，聚會在生活里總是少不了的。
他想做的K歌餐廳，並非簡單的卡拉OK環境升級，而是聚會時間的延伸，為有招待朋友需求的客人提供 「會客廳」。從環境和氛圍上創造一個更舒服居家的空間，讓他們能在相對私密的包廂里吃飯、唱歌，放鬆地娛樂消遣。
想要落地「會客廳」的概念，少不了足夠大的空間。潘毅的餐廳V-Hot音樂火鍋，定位川味火鍋+KTV，開在一家電競購物中心里，2000平米的場地設29個包間，最小的30平米，最大的80多平米。每個包廂里劃分為就餐區、會客區、娛樂區三個功能區，附帶點歌設備和燈光音響。
整體空間布局上，潘毅舍去了傳統大堂，進入餐廳之後只見一排排包廂：「你家的客廳肯定只希望熟悉的人來參觀吧，所以需要營造比較強的私密感。」
02 有顏值還得拼實力
喜歡嘗鮮的小晨打卡過幾家K歌主題餐廳，她總結，這類用餐空間大多走「賽格朋克」風，幾何形燈光門、鏡面玻璃，藍紫橙霓虹燈帶變換閃爍，讓人仿佛置身於酒吧夜店場景。她念念不忘的一次經歷，是跟男朋友在可以涮火鍋的玻璃帳篷里點歌，抬頭就能望見一片璀璨的星空燈，非常浪漫。
雷哥裝潢餐廳花了200萬，投入不少心思。他對於環境元素的要求是，得讓年輕人願意在這里拍照發朋友圈。憑借以前開裝潢公司的經驗，他把所知的室內設計亮點悉數展現：餐廳入口處有一面鋼化玻璃面板和LED燈組成的深淵鏡，烘托前衛感；大廳有流動式金色波紋頂，牆面用了微水泥工藝，卡地亞發布會同款燈效拱門也被他應用到環境里。
考慮到宴客環境需要舒適顯檔次，潘總和團隊把餐廳設計為簡約輕奢風格，包廂里的沙發和茶幾都是皮面的，以灰、棕、原木色調為主。
不過，從大眾點評上的食客反饋來看，吃+唱形態對客人的最大吸引力，莫過於「性價比」和「方便省事」。通常只花菜品的錢，消費者就可以在音響設備齊全的空間里免費唱歌2-3小時，吃飯娛樂於一體，無需轉場。
潘毅家在團購平台上推出了298元四人餐，套餐包含一份鍋底，脆毛肚、羊肉卷、小郡肝等八道涮菜主食，以及3個小時包間歡唱服務。雷哥家的多人聚會套餐按人數，分為2188、2788等幾檔價位，餐品有花膠雞火鍋，也有熱炒涼菜烤串，外加3個小時KTV歡唱。若用餐時間超過3小時，再交一個小時的房時費就可以無限唱。
不過，要在一個密閉空間里吃飯嗨唱幾個小時以上，對於房間的通風情況是一大考驗。在燒烤KTV店用餐過後，小婷忍不住留言評價，「烤肉融合K歌感覺挺新穎，但屋內排風功能有待提高，烤肉有煙，加上在房間里K歌，感覺跟吸二手煙似的。整體來說就體驗個新鮮。」
因此，做好室內排風，是每家K歌餐廳的硬功課。同樂迪音樂火鍋的每間包房里配備定制的大理石烤涮一體餐桌，帶下排風無煙裝置，之後還將升級新風設備。厲凱說：「可能有些火鍋店覺得要冒煙才有涮鍋的氛圍，但我們不這麼覺得。還是希望提供給客人比較舒服的用餐娛樂環境。」
雷哥在包廂里配備先進的空調和新風系統，保證室內空氣良好。他透露，從裝潢的角度上，隔音效果要非常好，正常牆里隔斷15公分，KTV包房裝潢要留40公分牆體，里面做四道隔音，一道隔音棉、一道隔音板、再一道隔音棉、一道隔音板，以此保證包房之間唱歌不受干擾。
潘毅表示，音響和通風設備占到前期投入成本的15%，當初在包廂設計上投入比較大的就是空調系統，新風、排風、空調三個口出風，所以幾乎沒收到顧客反饋房間里有很大的火鍋味。散場之後，除了進行全場消毒，餐廳保潔還會多一個除味的步驟，用一種特殊噴劑除味一個小時左右，再開通風設備，盡量把留存在室內的火鍋味都消除掉。
此外，相比普通餐廳，K歌餐廳多了一項設備維護的重要工作。潘毅說，麥克風時間用久了音頭可能會變音、松動，所以每天都需要有專人檢查一遍，燈光、音響、空調也需要經常檢查。同樂迪店里也配備了專門的技術人員，日常店里所有設備詳細檢查兩到三次，以保障提供更好的消費體驗。
03 超值體驗是鎖客關鍵
每逢周末，雷哥家的餐廳幾乎被過生日的客人包場了，12間包廂里有10間都在舉行生日派對。在店里，一個女孩收的生日禮物多到得用金杯車拉回家，讓他感嘆，「這就是生日的魅力。」
雷哥樂於從各個方面服務好過生日的客群，讓客人留下更美好的回憶，比如，免費布置包廂，定制壽星主題海報，給主角和來賓提供著裝建議。他認為這麼做很值得：「我可能一個房間多了100塊的布置成本，但是客戶的滿意度不是100塊能買來的。」
為了幫客人拍出有大片效果的聚會照，雷哥跟攝影師學習了手機拍照技巧。同時，店里為壽星準備一連串驚喜：女士送燕窩，男士送海參，請出過專輯的歌手到包房里送歌助興。遇到客人邀他唱一首，他也有求必應，曾經一個晚上各方面連軸轉，唱到嗓子都沙啞了。
以雷哥的認知，既然定位音樂餐廳，最好有音樂人做背書，重要節假日給每個包廂唱首歌，讓消費者感受到音樂餐廳的魅力。他之後招店長會增加一個條件：唱歌要好。落落大方地送祝福歌，會讓客人感到物超所值。
另一方面，雷哥也有經營上的「私心」。他發現過生日的人消費是不吝嗇的，比平時花銷高出2-3倍，這樣餐廳利潤高了，流水也增加了。目前，雷哥家對外主打生日聚會場景，營業額翻了一倍。有的客人在同一個房間連包三場，每次跟不同的人慶祝生日。
比起包間，大廳區域工作日上座率不高，散客來得少，雷哥將大廳主要運用於接待公司團建，「50人的餐食最少2萬元，再加酒水就要3萬元以上了。一個月如果能接十場團建，收入20-30萬，我這個廳的利潤就出來了。」
潘毅多年深耕KTV行業，但入局餐飲還是個新手。在他看來，「餐飲是本質，服務是基礎。」他聘請知名連鎖火鍋品牌的後廚團隊坐鎮，外場經營則延承在錢櫃學到的服務精神。
開業幾個月以來，來V-Hot音樂火鍋辦家庭聚會的客人較多，店里服務生面對客人的自主服務態度，是潘總覺得需要加強的地方。從KTV從業者轉型餐飲，潘總發現，客人的很多需求，都是自己此前沒考慮到的。比如吃火鍋要配小料，但一份九宮格的調料，是遠遠滿足不了客人口味差異性的。此外，面對包間里一群小孩唱歌，一群大人吃飯等不同場景，服務生要如何面對，呈現大人孩子都滿意的服務，也是他和團隊在思考的問題。
同樂迪音樂火鍋店的經營剛剛起步，厲凱天天往店里紮，店里目前13名服務生，每個服務生負責3-4間包廂。厲凱提到，普通餐廳兩個服務生站在大廳，就能照顧全場客人的需求，但包房用餐不一樣，「客人把門一關，看不到里面的消費情況，這就要求店員有更強的服務意識。」他要求服務生每隔10-20分鐘拎著水壺進一次房，了解客人的需求。有的客人酒過幾巡在沒注意，火鍋爐都燒幹了，有的桌面垃圾太多，如果在消費過程勤關注房間情況，就會避免這些情況發生。
對於厲凱來說，包間預定銜接是一門很大的學問，跨年夜當天，他下午兩點就站在前台做統籌工作，但還是因為房間上一桌客人用餐超時，被下一批客人數落了一通。「我們的火鍋套餐一般含三個小時唱K，時間要銜接好，如果約不恰當容易斷檔，約得太滿，客人不能按時進房的又會產生抱怨。這關乎著1-2萬的營收增減。」 對此，店里的做法是，節假日要求客人付定金鎖定房間。如果出現等位情況，盡力做好客人的安撫工作，向等座客人提供補貼和優惠，用延時送一道菜等方式留住客人。
說起K歌主題餐廳的本質，潘毅表示，K歌餐廳，要緊緊圍繞聚會這個核心需求，不管是K歌+餐飲，還是酒吧+餐飲，最關鍵的是怎麼用菜品、服務、點唱音響等多個因素滿足人們的聚會需求，讓客人把休閒娛樂時間聚焦在這間餐廳里。
雷哥則坦言，雖然帶有鮮明的音樂屬性，但既然是餐廳，就要把菜做到極致：「菜品是第一位的，其次，我們只是給客人提供了免費唱歌的環境。」對此，他的理念是「專業的人做專業的事」，廚師長是從高端粵菜新榮記挖過來的，店長也有高級會所的多年從業背景。
雷哥目前每天工作16-18個小時，創業激情充沛，「說句實話，自己家的買賣，自己都不上心那誰給你上心。」他透露，下一步的方向，就是圍繞核心區域開三到四家店，繼續強化生日主題聚會的概念。
結語：如今越來越多餐企開始探索多場景模式，K歌餐廳在傳統餐飲的基礎上融入了唱歌場景，既滿足用餐需求，也滿足娛樂需求，一舉兩得，為消費者提供了便利。 而在變化多端的市場環境中，不斷洞察消費需要，勇於打破商業模式界限、創新融合的創業者，才能在創新中把握機遇，找到新的盈利增長點。