X視角 | 企業級應用風口已來?別急!先解決投資人最關心的這幾點再說

迎大家來到X視角,這是投中網特別企劃的一個欄目。每周將會邀請幾位投資大咖,就當下投資圈熱點進行深度討論。

我們第四期的話題是——企業級應用的創業與投資趨勢

最近一段時間,企業級應用類創業項目的融資信息紛至沓來,讓人應接不暇。美國的獨角獸公司裡面,至少一半是2B的公司,而中國只有10%,所以中國針對2B市場的創業項目機會很大。與燒錢快速圈地的2C類項目相比,似乎2B項目的成功率更高。

本期X視角我們邀請到昆仲資本創始合夥人姚海波、啟明創投合夥人葉冠泰、信天創投合夥人蔣宇捷,就2B類創業機會裡,究竟哪些細分領域機會更大?目前的市場格局究竟如何?等問題分享了各自的看法。

投中小編

各位從哪一年開始看企業級應用的創業項目?為什麼?

葉冠泰

我2004年開始看企業服務的項目。2014年中加入了啟明創投,過去三年來我非常關注這個領域。

我2004年關注企業級應用的時候是因為當時在英特爾的中國投資部,我們關注的是所有英特爾的PC,服務器和通訊晶片生態鏈的公司,包括了軟體,硬體,電信服務,互聯網應用等等。

蔣宇捷

我從2014年基金剛成立時就開始看企業級應用領域,因為我認為中國企業服務市場在整體投資行業裡所占的位置非常重要,具有非常廣闊的市場空間和前景,同時我覺得我們對B端的需求把握的更準,目前企業服務領域已經成為我們基金重點投資方向之一。

姚海波

企業級應用一直是VC的投資跑道,從PC時代的企業郵箱、金蝶、用友開始。這是個足夠長的雪道,滾起來又有不斷的賦能:從橫向「三大件」(CRM\HRM\SCM)到縱向細分行業應用切換;從PC—雲—移動端的設備切換;從按用戶定價到用量定價的模式切換等等。

看來企業級應用十幾年前就獲得資本關注了,2014年以來這三年關注度更高了呀。

投中小編

從關注這個領域開始到現在,這幾年國內企業級應用創業與投資趨勢大概是怎樣的?

葉冠泰

國內企業級應用的投資熱度應該是2015年開始增溫的。很多這類項目的創業公司就是在2015年開始的。當時無線互聯網的創業市場日趨成熟,幾個新的VC風口像智能硬體,IP或O2O又不足支撐起整個行業的體量,有幾家VC開始宣傳中國的2B市場是個萬億機會的概念。

蔣宇捷

國內企業級應用創業與投資呈現一個明顯上升的趨勢。

2014年以來互聯網流量紅利枯竭,2C模式的創業越來越困難,企業為了應對激烈的市場競爭、提升競爭力,對好的產品和服務的需求也出現了爆發式的增長,所以現在很多行業的創業公司會選擇從b端切入,這些行業包括金融、醫療、製造等。

大勢向好!

投中小編

對於企業級應用,你如何分類?都分為哪些類型?

葉冠泰

一般分三類: 軟體工具類,平台類和數據類。工具類又分為針對中大型企業的軟體工具,和針對於中小企業的SAAS。

蔣宇捷

分類多種多樣,按行業分為:醫療、金融、零售、教育、物流、法律等;按功能分為:銷售、人力資源、採購、財務、客服;按架構模式分為:SaaS、PaaS、LaaS;按產品形態分為:例如CRM、ERP、SCM、OA等等。

姚海波

大類可分為:移動效能類和垂直行業類,同時包含基礎設施和智能應用兩個小類。

投中小編

上述分類裡,你主要看哪個分類、哪個成長階段的項目?為什麼?

葉冠泰

過去三年我主要關注針對中大型企業的軟體工具類和數據類。這類別我投了6家企業。針對中小企業的SAAS我投了一家。平台類我還沒有出手。

我認為有能力購買並使用企業級服務的客戶群還是偏大型公司為主。中小企業的市場還需要教育和時間。平台類的公司是針對某一個行業提供一個整合產業鏈的服務,可以做的很大,但是資金需求很高,對行業整合能力要求很高,不是技術性的公司。

蔣宇捷

我看SaaS比較多,無論是SaaS+B2B,SaaS+CRM還是SaaS+BI,主要看天使輪到A輪的項目。SaaS是傳統軟體模式的最佳替代方案,將成為未來企業級應用比較通用的模式,同時目前整體市場規模還不大,未來增長空間巨大。

姚海波

作為昆仲重點投資跑道,要做全類目的覆蓋,階段也是從早期覆蓋到Pre-IPO。同時持續關注兩種人的創業:懂業務流程的高手、2B領域證明過自己的優秀銷售驅動型創業者。

好像各有所好,其實殊途同歸啊!

投中小編

列舉這個領域裡實力在前幾位的項目以及你自己都投資了哪些項目。

葉冠泰

星環科技 – 國內Hadoop/Spark大數據軟體排名前三

巨杉數據庫 – 國內唯一的自主開發的No SQL數據庫

Xsky – 國內領先的軟體定義存儲公司

同盾科技 – 國內領先的互聯網反欺詐的大數據公司

GraphSQL– 圖分析的大數據平台

OneAPM–國內領先的軟體應用性能管理的公司。

蔣宇捷

目前中國SaaS領域公司的規模都不算太大,比較有名的有HR

SaaS北森、銷售SaaS銷售易等,未來SaaS領域整體向好,會保持比較快的發展速度。

我在SaaS領域已經投資了十餘家公司,包括像互聯網餐廳SaaS服務及經營平台美味不用等、國內最大的第三方電子簽名/電子合同SaaS服務平台法大大、國內第一款中小企業現金流管理工具閃電報銷等。

姚海波

昆仲投資了SaaS「三大件」:CRM SaaS(和創)、HRM

SaaS(理才)、SRM SaaS(企企通),後兩個項目是我主導的。

果然是大佬,碩果累累呀。

投中小編

當前國內外企業級應用的創業市場情況有何異同?如何看待各自的發展趨勢?

葉冠泰

國外的企業級應用市場比國內成熟許多,包括技術人才的供給,管理人才的經驗,客戶群的付費意願,還有資本市場對此類公司的認可度都相對好很多。

隨著全球的市場都越來越往著互聯網化,大數據,人工智能的方向走,我覺得對技術方向的企業服務的需求會不斷的成長。國內外的公司都會很有發展。 國內的早期市場給了國內公司很多挑戰但也給了現在創業的國內公司很多成長空間。國內的環境進步很快,我很樂觀。

蔣宇捷

雖然發展趨勢相近,但是中國企業級應用發展和國外主要是美國還有很多不一樣的地方。

美國市場環境好,收費容易,平台容易做大。而在中國需要一個建立信任到培養付費意願的過程,也因為中國行業競爭激烈,很多企業服務公司最開始都用免費或者低價的服務來獲取用戶,積累到一定數量用戶後,利用融資來加快發展,最後再完成商業模式的建立。從這個角度來看,中國建立商業模式和做到盈利比美國更難,壓力比美國更大。

美國信息化基礎好,標準統一,所以數據打通更容易。美國和中國對於企業級應用的估值邏輯不太一致,中國由於優質標的稀缺,容易給出更高的PS值;美國沒有釘釘、微信這樣的超級平台級產品,這些都是中美兩國市場的差異點。

中國企業級應用公司可以通過服務中小企業,滿足客戶業務需求,從業務場景中識別金融需求,有機會成為優質金融資產的重要來源,我認為這是中國企業服務公司一個重要的機會,像B2B、ERP甚至很多SaaS企業都有這方面的潛力。

而美國公司靠企業服務帶來的收入已經很可觀,動力往往不如中國企業那麼強,所以向金融業務滲透的公司屈指可數,能看到的就Zenefits、Ariba、Tradeshift等寥寥幾家。

姚海波

中美的SaaS行業都是銷售驅動型,銷售費用率都在40%以上。但中國的SaaS有非常好和足夠大的數據基礎,未來會在各個行業應用有更深的延展性。

中美差異還真大,創業者一定要注意,照搬美國成熟的商業模式不一定行的通。

投中小編

企業級應用創業企業發展中共同的最大難點是什麼(是規模化發展用戶嗎)?如何解決?

葉冠泰

具有壁壘的新產品的研發和銷售是最大的難點。很多公司開發產品的時候想著我能做什麼而不是市場需要什麼。銷售快速起飛的產品是能夠解決客戶核心痛點的。我見過的大部分的產品解決的問題都不是客戶眼前的,或不夠痛。

蔣宇捷

我認為是最大難點是找到可規模化的商業模式。優秀的企業級應用公司需要同時滿足這兩個條件。

1、找到商業模式:大部分2B的企業可以通過免費或者燒錢獲取一部分甚至一定規模的用戶,但是從免費轉到收費卻存在巨大的鴻溝。

2、可規模化:許多2B的企業通過項目或者定制化軟體模式獲取收入,但是個性化需求太多,產品很難標準化,也很難批量化獲取客戶。

3、解決的方法是首先要找準行業和產品切入點。要遵循精益創業的精神仔細分析企業客戶的需求並有針對性的設計產品,思路上可以學習借鑒Google的「設計沖刺」。

姚海波

難點第一是對傳統行業的深度理解,第二是業務規模與融資規模的「剪刀差」,企業級服務短期難爆冷增長,需要時間沉淀,這對融資能力提出挑戰。

機會和困難並存,考驗中國創業者的時候到了!

投中小編

企業級應用類的創業公司如何快速建立行業壁壘?在發展過程中避免哪些坑?

葉冠泰

建立行業壁壘沒有訣竅,只能夠通過過硬的產品性能和用戶體驗。但數據工具類的應用有很高的系統遷移成本。剛開始的時候需要注意不要在行業覆蓋上太激進,分散。必須在行業領軍的客戶中落地,然後形成口碑。企業級服務對中級和高級人才的需求也很高,人不在多,在精。和互聯網2C挺不一樣。需要預先儲備。

蔣宇捷

企業級應用產品不僅僅只是傳統行業的互聯網化和線上化,而是要切實給企業帶來實際利益和價值。例如要幫他們去優化供應鏈、提升溝通效率,或者降低經營成本,這才能構成核心競爭力和壁壘。所以快速建立行業壁壘的關鍵一是要找準企業痛點並提供差異化的價值,第二是深挖垂直行業客戶,通過樹立行業標桿和理解行業共性做深做透。

發展過程中切忌避免切入點太輕無法商業化、獲客貪多不爛、大規模燒錢推廣等問題。很多免費的工具對於企業來說可有可無,這種產品的價值就要大打折扣。

姚海波

2B業務不具備快速建立壁壘的基因,重點應該打造「差異化」,回顧下全球2B服務獨角獸公司A輪的樣子,你會看到都是在用戶體驗或者生意模式上有微創新。

都是金玉良言呀。

投中小編

如果說現在是企業級應用創業的大風口,你是否認同?為什麼?

葉冠泰

企業級應用創業總體來看不是風口,因為供給和需求兩端都是穩步前進,不存在爆發。細分領域裡面人工智能的應用需求應該算是風口,因為它對未來的發展可以是顛覆性的。但供給端的人才極度短缺。所以這陣風會存在周期性。

蔣宇捷

新技術的應用以及改造原有產業往往會先從企業端開始,然後再到消費者,這一點在蒸汽機、電力、計算機、互聯網出現後已經得到了驗證。目前我們正處於第五次科技革命前期,新技術例如雲計算、大數據、人工智能、智能製造將會改造許許多多的原有產業,產業裡的所有企業將會經歷衝擊、變化、重構或淘汰的過程。這種進程是不以人的意志為轉移的,對於企業來說,如果不變,只能被淘汰。

雖然不能直接說是風口,但機會巨大是真的。

你是否做過或投資過企業級應用的項目?你對企業級應用創業有什麼獨到看法?歡迎在留言區分享你的看法。

END