茅台取消100餘家經銷商資格,且不再新增茅台酒經銷商!

2018年是茅台發展史上極為特殊的一年。一方面,全年發生了很多大事。年初以來,我們相繼經歷了價格調整、班子調整、股價跌停、‘國酒’商標等一系列重大事情,特別是下半年,幾乎月月都有。好在有大家的支持,加上我們自身的努力,所有事情都很平穩地渡過了。」在今日召開的2018年茅台酒經銷商大會上,茅台集團黨委書記、董事長,貴州茅台(600519.SH)董事長李保芳對此說道。

據他表示,目前茅台酒臨新的任務,主要是行銷體制的理順和完善,大體上會有100餘家經銷商被取消資格。今後一段時期,茅台酒將不再新增專賣店、特約經銷商、總經銷商。與此同時,茅台酒將重點擴大直銷管道,推進行銷扁平化。

茅臺取消100餘傢經銷商資格,且不再新增茅臺酒經銷商!

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取消100餘家經銷商資格

在本輪的白酒行情中,伴隨著茅台酒的熱銷,廠家留給的管道利潤相當可觀。按照目前的969元出廠價計算,經銷商每賣一噸茅台酒,利潤可以達到112.57萬元。作為既得利益獲得者的經銷商們,備受「千夫所指」,屢屢被質疑過是茅台酒爆炒的「推手」之一。

今年10月底,茅台集團內部開啟了新一輪人事調整。不同於以往,這輪人事調整,將關係到茅台酒酒價走向。

此次經銷商大會召開前夕,第一財經記者在採訪中獲悉,茅台方面已在低調整頓茅台酒經銷商體系,如有一些經銷商配額已被取消。

此次茅台酒經銷商大會亦證實了100餘家經銷商資格被取消的消息。

李保芳表示,可能很多朋友也在忐忑,都在擔心資格會不會被取消,計劃會不會被扣減,利益會不會受損。請大家放心,守法、合規、誠信經營的經銷商朋友不在此列。大家不必為行銷體制的理順和完善,而擔心合法權益、合理利益會受到傷害。

「我們在制定政策、出台措施、安排計劃時,會以此為基點,統籌兼顧、綜合平衡,全力做到‘雙贏’。大家要做的,是把精力集中到進一步做好市場服務、鞏固市場基礎、提高消費者滿意度上來。只有這樣,才會形成更加強大的廠商合力,做到共同受益,這也是我們特別期待的。」李保芳說道。

針對茅台酒自身的行銷狀況,李保芳也指出了兩大問題,一是市場政策仍有隨意性。二是行銷措施過於任性。他舉例稱,前不久出台實施的年份酒政策,可謂‘政策一出,市場即亂’。那段時間,無序競爭、壓價甩貨,酒的價格應聲下跌,經銷商朋友們有苦難言。究其根本,不是市場的問題,不是經銷商的問題,而是出台政策不嚴肅、不慎重,帶來的後果。尤為嚴重的是,市場價格與產品價值是背離的,‘年份’二字已然失去了其應有的價值認可和價格體現。

「今後研究出台政策、制定行銷措施,一定要廣泛調研、權衡再三,不能等結果來驗證對錯,更不能不計後果。」李保芳亦強調稱。

李保芳表示,以目前的社會消費水平、消費習慣、消費趨勢,白酒行業普遍向好的基本面沒有改變,不會很快進入衰退期或停滯期。最為重要的是,以現有基礎和條件,茅台與宏觀形勢不會是完全的正相關關係。茅台酒供求緊張、產品短缺的特徵,短期內不會改善、也不會改變,市場的基本面仍將是穩定的,仍會處於上升期,繼續保持平穩有序健康發展的勢頭,不會被「唱衰」。

茅臺取消100餘傢經銷商資格,且不再新增茅臺酒經銷商!

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擴大直銷管道

今日中午,貴州茅台對外發布公告稱,經初步研究,公司 2019年度茅台酒銷售計劃為 3.1 萬噸左右。對比2018年的2.8萬噸,該銷售計劃增加了3000噸,大體符合往年的計劃增量情況。但增量的投放量區別以往,即將加大在直銷管道的投放。

在這次經銷商大會上,李保芳解釋稱,這個量不會全部用作經銷合同計劃,只會是其中一部分。具體安排上,公司仍會堅持以不犧牲「守法、合規、誠信」經銷商的利益為前提。

據悉,結合當前工作實際,茅台方面將以2017年計劃量為基數和存量,堅持「不增不減」,和經銷商簽訂2019年經銷合同,總量為1.7萬噸左右。

李保芳也表示,此舉意味著今後不會再有對經銷商環節的計劃追加,也意味著2019年將成為進一步理順和完善行銷體制的「破局之年」。

而存量之外的增量部分,茅台方面則將以「優化市場布局,增強調控能力,促進效益增長」為原則,統籌進行安排。其中,重點擴大直銷管道,推進行銷扁平化,以減少中間環節,平衡利益分配,平抑終端價格。

初步考慮是,茅台方面一是從面上和量上,擴大各省直銷;二是與大型商超合作;三是與知名電商合作;四是投向國內重點城市機場、高鐵站的經銷點。

李保芳表示,為防止制度缺失、權力過度集中,避免不按規矩、不走程序的暗箱操作,明年開始,計劃安排要逐步透明起來。初步考慮,給一年過渡期,到2020年,要讓經銷商在一定程度上、一定授權範圍內,知曉整體計劃安排。為此,公司也將把經銷商的計劃量錄入系統、逐步公開。

李保芳表示,公司要順應時代和形勢發展要求,堅持「管道暢通、管控有力、扁平化」,進一步理順和完善,才能防范市場風險,穩定發展勢頭。