28天收費4萬到40萬 明星級月子中心的「生意經」

摘要:從事母嬰工作已經10年,現就職於北京豐台區一家月子中心4年的銷售人員楊儷(化名)對經濟觀察報表示,現在來月子中心產後修養已經越來越普遍了,這里的消費價格也在不斷降低,兩方面因素疊加,使原本面對明星、高端客戶的服務逐漸向中產階層轉移。楊儷說,「但現在不同了,原來幾十萬的價格,現在也有六七萬就能覆蓋的套餐,加上市場中一些小規模月子中心、酒店式月子會所的加入,這一市場價格只會越來越低。

(原標題:28天收費4萬到40萬,明星級月子中心的「生意經」)

28天收費4萬到40萬,明星級月子中心的“生意經”

圖片來源:IC Photo

經濟觀察報 記者 李靜 田進 8月13日,在經過反復躊躇後,李逸娜選擇了燕郊的一家月子中心作為自己產後調理的地方。選擇這里,是因為「價格比較實惠,獨立套房、一對一月嫂,28天只要4萬元」。她算了一筆帳:「同樣條件,北京的月子中心至少10萬起,高端一些的要幾十萬,這樣的價格,對一個年收入剛過50萬的家庭而言有點吃力。」

李逸娜選擇的月子中心位於燕郊一片別墅區內,一共四所獨棟別墅,每棟別墅450平米,分別住有4名產婦,周圍配有成片的高爾夫場地,從這里到她在北京首邑溪谷的家距離有66公里,開車需要花費1小時24分鐘。

月子中心的負責人說,這樣一棟別墅年租金要20餘萬元,加上員工薪水、日常開銷、經營推廣費用,一年下來各種投入在三四百萬元上下。同樣規模的月子中心在燕郊這個地區還有3家。伴隨著市場需求的增長,二胎政策的放開,較低的準入門檻和較高的回報率,開間月子中心,成為了時下一些投資者眼熱的選擇。

2018年前瞻產業研究院發布的數據顯示,中國母嬰保健服務機構數量超過4000家,其中僅月子會所數量就有3000家以上,成規模的月子中心從2011年300家增長至2017年已經有1320家

湧入的競爭和市場消費能力、觀念的變化讓月子中心正在進入「普惠階段」,一些月子中心的客戶經歷了從明星、企業高管向上班族的轉變。與此同時,競爭和成本的變化也在讓大眾化的月子中心進入「薄利時代」。

經過了數年的培育,產婦尤其是一二線城市的產婦們對這一行業的認可還在逐漸顯現。中國家庭服務業協會副會長、管家幫董事長傅彥生對經濟觀察報表示,雖然現在生育率不斷走低,對行業的需求產生一定影響,但現在使用月嫂的家庭比例在大幅的上升,特別一二線城市,能達到70%左右,現在全國總的比例也在30%以上,總體上好的月嫂服務供不應求。同時,月嫂行業提供的附加服務在不斷的增加,比如用餐、產後體型恢復、催乳等,用戶對月嫂護理質量、專業程度要求也越來越高。

從高管、明星到上班族

再過4個月,李逸娜就要到預產期了。

為了能在這個日子前選到合適的月子中心,她和她的老公李偉奔波了近一周的時間,從高端到中小月子中心不下6家。李逸娜發現,價格的差異主要體現在月子中心的所在位置和產婦房間的面積。

在她考察的名錄里,曾經作為明星首選位於建國門的媽咪愛中心最貴,套餐價格要近13萬—32萬元(28天)不等,且要求產婦必須是協和國際和和睦家醫院建檔;位於海淀閔莊的老牌月子中心禧月閣價格從9萬多到19萬多不等。以月子餐出名的馨月匯從10萬到近40萬不等。

不同月子中心都會分為ABCD等不同套餐,套餐價格的差異則區分在房屋面積、月嫂配置是呼叫式服務還是提供1對1專職服務以及產後護理項目的多寡。規模大的月子中心多數會配備專職醫生或者護理團隊,小一點的則與附近的婦幼醫院聯誼,定期由那里的醫生過來檢查。

「不過這些標價高昂的套餐中,也會有一兩套特價房作為吸引顧客的由頭。基礎套餐的房間面積在15-30平米左右,高端套餐中的房間面積則普遍在50-100平米左右。」李逸娜說。

裝楨精美的房間,資深營養師搭配的合理膳食和經驗豐富的專戶老師為寶媽、寶寶提供專業護理——省時、省事、省心,不委屈自己是包括李逸娜在內多數產婦選擇月子中心坐月子的主要原因。

從事母嬰工作已經10年,現就職於北京豐台區一家月子中心4年的銷售人員楊儷(化名)對經濟觀察報表示,現在來月子中心產後修養已經越來越普遍了,這里的消費價格也在不斷降低,兩方面因素疊加,使原本面對明星、高端客戶的服務逐漸向中產階層轉移。

與以往不同,這一起源於上世紀台灣地區的新鮮事物,引入內地後,從一開始就被打上了高端的標籤。高收費、高裝修、高成本,面向高端客戶,提起月子中心人們想到的就是貴。楊儷說,「但現在不同了,原來幾十萬的價格,現在也有六七萬就能覆蓋的套餐,加上市場中一些小規模月子中心、酒店式月子會所的加入,這一市場價格只會越來越低。」

這種變化還體現在產婦們對這一事物接受程度以及面向客戶群體的轉變。楊儷所在的月子中心是2015年開始營業,從最初依靠廣告和百度搜尋來獲客,現在客戶主要是自己上門考察,或者靠口碑和大眾點評上的分享信息。楊儷介紹,以前她所在朝陽區月子接待的很多都是企業高管甚至明星,但現在北京西邊、南邊也不斷湧現月子中心,其他客戶包括一般上班族,也會來這里。裝修從最初奢華向簡約轉變,客戶更重視產後護理的專業程度、提供的修復項目以及對配備的醫療團隊是否夠分量。「早幾年很少會在南邊開月子中心」,楊儷說。

在楊儷的客戶群里,二胎媽媽占據了一半的銷售量:「也許是知道頭胎的辛苦,二胎媽媽對月子中心的接受程度更高。畢竟,與在家坐月子不一樣,一個月嫂需要照顧產婦、嬰兒以及應付月子餐,在月子中心只需各司其職,月嫂只關注產婦、嬰兒就可以,所以如果是二胎媽媽,基本不用怎麼說服,只要帶著參觀,講解一些套餐和服務項目都會動心。」

兩極分化

雖然業務量上來了,但是月子中心卻並不如外界傳言暴利。楊儷以供職的月子中心為例,這家月子中心在一間寫字樓中占據了2層,大概配備30間房屋,套餐價格從最低的特價房68800到19880不等,各種人員配備加起來有50多人,算上員工薪水、房租、醫療團隊、項目經營成本,所賺也是微薄。

「並不是每個月份每個房間都能做到滿員入住」。楊儷說這里面有競爭加劇,致使這一行業不斷降低價格的因素:「一般月子中心的套餐價格即便標得再高,也會按7折銷售。加上近幾年、資本湧入,不少小而散的月子中心加入,都使價格一降再降。」

根據新思界產業研究中心發布的《2019-2023年中國月子中心市場可行性研究報告》顯示,2011-2017年,中國月子中心市場規模由17.4億元增長至103.3億元,年均復合增長率達到34.6%,呈現高速增長的發展態勢。未來隨著大陸月子中心行業經營模式不斷成熟,其市場規模仍將保持較快的速度增長,預計到2024年,中國月子中心市場規模將達到290億元。

可與之形成對比的是,現在行業中小型月子中心數量眾多,市場仍較為分散,滲透率並不高,這些因素也都讓月子中心的生意只是看起來很美好。

在傅彥生看來,相對於月嫂住家模式,好的月子中心各類資源相對集中,包括醫療支持、專業人員指導的產後體型恢復等。但需要注意的是,整個家政行業包括月子中心利潤都不高。他以管家幫為例,全國有3萬多月嫂,家政公司抽成25%-30%,但經營成本也高,包括長期的培訓費用,低價或者免費的過渡性住宿,整體盈利情況只能說還可以。「對於月子中心,一是現在住月子中心的家庭比例還是非常小,其次月子中心的成本包括高租金、系列配套設施、各類專業人員的費用等,雖然一個月收費從6萬到十幾萬不等,但折算下來,利潤也是微薄。為了體現優勢,他們還需要提供多項附加服務。」傅彥生對經濟觀察報表示。

為了獲客,楊儷和她所在的月子中心採取的辦法是針對中高端客戶研究特色化項目,例如在月子餐上花心思、涉及諸多包括產後修復項目、新生兒服務等。

對於月子中心未來的發展路,傅彥生表示,長遠來看,將逐步出現兩極分化。現在月子中心存在比較大的問題是小而亂——規模都不大,多的也就幾十間房,也沒有特定的行業標準。未來服務好的、有品牌效應的月子中心將不斷做大,否則等待他們的將是客源不足,最後虧損、倒閉。

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