投資人說 | 解讀早期融資 談判有章可循

本文經授權轉載丨捕手志 ID丨ibushouzhi

作者丨叢真

「一入江湖歲月催。」大多數創業者在尚未搞清楚融資的常識性問題時,便背負著使命感和責任感匆匆上路。早期融資最好的時機是什麼時候?什麼樣的投資人才算「對的人」?談估值怎麼談?……

逐鹿為入行的創業者,選擇了叢真先生的一篇系統綜述,文中他詳盡地談到了早期融資過程中常見的問題及注意事項。叢真先生曾擔任經緯中國合夥人,主導投資案例包括餓了麼、瓜子二手車、有讚等多家創業企業。希望這篇文章對帶有困惑的創業者們有所幫助。

兩個融資季

這次,我與你分享一些融資方面的知識。

實際上,投資行業每年有兩個融資季。在這兩個融資季期間,投資人們有規則地在神州大地上走動,把鈔票送到心儀的創始人手上。拿到錢的創始人也會覺得自己如有神助,每天忙著收 Termsheet。而在這兩個季節之外的日子裡,命運就像誰也說不清楚的天氣,很多事情都無端地不順利起來,人還在見,會還在開,但是 Termsheet 卻遲遲沒有蹤影。

第一個融資季是每年的 3月 到 7月初

雖然大陸採用公歷已久,但春節才是中國人的心理年終,所以中國人習慣過完春節開始工作。

陽春三月,春暖花開,在過去一年腥風血雨中堅持過來的投資人們,經過春節假期的傷口恢復和心理建設,再次雞血滿滿,覺得自己又不可戰勝了。不管過去一年發生了什麼,那都已經過去了。

大自然已經擺脫了冬日的陰霾,投資人們也可以擺脫厚重的冬裝,換上輕巧的夾克,步履瀟灑地登上北上或者南下的飛機或高鐵,開始繼續展示自己作為人生贏家的俊朗形象。

總之,一切都剛剛好,那就趕快開始猛投吧!

然而歷史總會重演,不管低谷還是泡沫,每年的遭遇都並不會有太大的不同。經歷了 3 個月的頻繁出差,密集開會,果斷投資之後,到了 6 月底 7 月初,大多數在過去 3 個月內高歌猛進的投資人,都會開始漸露疲態。快的已經開了 3-4 槍了,慢的也已經有1-2 槍了,準不準先放一邊,但老是保持射擊姿勢也很累。隨後,天氣開始變熱,出行成本加大,暴雨和冰雹常常導致飛機晚點和取消,在候機樓牢騷抱怨然後排隊領盒飯的經歷與人生贏家的俊朗形象不符。

而最要命的是7-8月份,絕大多數 To C 的消費相關行業都進入了淡季(除了啤酒,小龍蝦和礦泉水)。烈日炙烤神州大地,大家都開始減少不必要的活動宅在家裡,過去 3 個月神氣活現的互聯網 + 的創業公司,它們中的許多,業務訂單都開始停滯不前甚至下滑;過去 3 個月激情四射的移動互聯網公司,也常常由於學生們的放假而萎靡不振。

第二個融資季是每年的 9月 初到 1月初

9月份開始發生了什麼?學生們回來了。O2O 的高校訂單再次勃發,貼吧和各種小清新社交應用又開始得瑟,就連軍訓的自拍照都多了起來。更重要的是,一年之中最大的消費旺季也回來了。

9月開始到春節,有大量的國定假日,秋高氣爽,出行的腳步也勤了;秋冬衣物的客單價遠遠超過夏季;房產和汽車都迎來了金九銀十,連招聘都是;別的不說,就連 iPhone 都要發布新款,迎合辛苦了一年,也攢了一年的錢,計劃在年底瘋狂消費的人們…

所以,當炎熱的夏季拖著意猶未盡的腳步緩緩離開的時候,投資人和他們的熱情開始回來了。

上半年已經出手了的,準備繼續輝煌。上半年光看不出手的投資人,也準備趁著這幾個月趕緊投幾個,不然到年底的時候,就只有苦勞沒有功勞了。於是投資人們又開始滿世界飛奔,而創始人們又開始覺得自己是資本寵兒…

然而好日子不會持續很久,需要融資的人們需要抓緊時間,因為從聖誕節開始,新的一輪投資人缺席又會開始。

聖誕、元旦、中國農歷新年,喜氣洋洋的三大節日,於創始人們卻未見得是好事。畢竟投資人也是人,也要跟耶穌和新老年們玩玩遊戲,趁著假期犒勞一下辛苦了一年的自己——一晃又奔忙一年,別的不說,白頭髮都多了幾根,面對著年末的花花世界,那心情也是同樣的蕩漾,惆悵或酸爽。

而且,大家誰都不願意在年底扣扳機,因為年底開支票往往意味著無法在年前交割,以及沒有足夠的時間做盡職調查

找對的人融資

當你知道了融資的最佳時機後,緊接著就要考慮該向誰去融資?

要回答這個問題,首先我們要了解下VC的決策流程和機制。和美國的投資機構基本上只有合夥人一層(偶爾會加幾個投資經理支持和培育下)不同,絕大多數中國的VC,都是有層級的,大致可分為創始/管理合夥人、合夥人、MD/ED/Principle/VP、投資經理、分析師。

不同的階層,年齡、經驗、溝通方式、出差住的酒店,甚至面相都各不相同,但最大的區別是決策權不同。這句話的正確理解方式是對決策的影響力和貢獻度不同,因為發展了近20年之後,大多數VC都已經是投資委員會(IC)決策制,合夥人們一起討論,共同決策,單個人一巴掌拍到桌子上就拍出個決定的日子早已過去了

時代的發展讓大家都意識到,面對如此多的細分領域和發展階段,如此數量眾多且千差萬別的創業者,一個投資人即使能力再強,也無法全知全能。所以任何有正常理性的VC,即使是該基金的老大也不想自己一個人草率拍板,因為長此以往,合夥人制就不再是合夥人制而成為獨裁制了。

所以其實這個行業沒有那麼多見了一面,聊了20分鐘,就當場拍板投了或大家晚飯聊了一個小時,說要投,當晚就把錢打過來了。大多數投資人還是很嚴謹地在判斷和行事。

投資人喜歡多和創始人聊幾次,喜歡讓自己投資團隊的更多同事來和創始人聊幾次。一方面是集體決策的需要,另一方面,也是主導這個投資的那個投資人,做事認真嚴謹的表現(當然也可能是缺乏判斷力猶豫不決)。他希望能夠在不同場合、不同狀態、不同問題下多和創始人接觸,更立體地了解這個團隊和事情本身。

我有個「嫁女理論」,即負責任的投資人把錢投出去,都是懷著嫁女兒的心,希望這個投資決定,以及這筆錢,能尋個好婆家,跟著未來的老公(創始人)過好日子。既然這樣,加深了解就是必須的

所以建議創始人們,把這個過程視為正常(而不是把見一次就投視為正常),然後也把這個反復交流的過程當做自己了解這家VC的一個過程

投資人希望投對人,創始人們也希望選對合作夥伴。所以每一次都要準備聰明的問題,在投資人了解創業者的時候,你也要認真了解投資人,他們的投資風格、擅長領域、基金目前的狀態,對自己從事領域的專業程度,投資人是否聰明,是否值得長期合作(當然很多投資人都很「機智」,未必說得那麼透徹,但如果他們對你感興趣,他們會抓住這個機會來推銷自己,這也是一個Test)。

另外,在今天這個時間點,一個創業者去和一家VC融資,有很大概率遇到桌子對面坐著的人,曾經和自己做著一樣的事情:互聯網產品經理。自2012年開始,國內的投資機構開始紛紛從互聯網公司招募分析師、投資經理甚至VP級別的員工,而非像過去10年裡,主要招募來自投資銀行、咨詢公司、四大審計事務所,剛畢業的MBA學員,以及其他VC同行的人。

來自互聯網公司的投資人,對同樣在互聯網領域創業的創業者來說,是非常好的夥伴和傾聽者。他們更容易理解公司的業務模式、用戶基礎、商業計劃,並且懷有同樣的對這個領域的美好未來近乎信仰的相信。

在這一波浪潮裡加入投資圈的新晉投資人們,他們中的優秀者,現在在各個基金都已經逐步獲得了相當的認可,以及認可帶來的影響力和決策權。如果遇到這樣的投資人,大可以在心中默念一句:Yes!然後滔滔不絕,開誠布公,用直擊內心的方式來表達自己。

過去幾年也有大量的優秀人才離開溫暖的大公司,走入寒冷的天地開創自己的事業,使得創業公司如雨後春筍般冒出。由於VC是個體力活,合理的邏輯推論是,VC行業在過去幾年也大幅度地擴充了團隊。事實也的確如此。

由於大量的互聯網從業者加入投資界,很多人本來就是一些領域的專家,雖然級別不一定很高,但是其實對行業非常懂,而且在基金內部也有影響力。所以這個時候聰明的創始人應該能敏銳地分辨誰是deal driver,誰是decision maker,而不要盲從頭銜或者大佬光環。因為頭銜有時候僅僅表示出來混比較早,而光環通常只能說明過往

融資的注意事項

接下來,我再分享一些融資過程需要注意的事項:

1、速度第一

天下武功,唯快不破。現在融資大軍熙熙攘攘,要想脫穎而出,至少不要掉隊,你必須要保證一定的速度。

畢竟,第一印象很重要。你可能不是業務上的第一,但你是第一個出現在投資人面前的,這個對很多人來說就足夠了。更何況,你可能剛好就是行業標桿,那就更要快速沖出去

然後,速度第一不僅僅意味著第一個沖出去融,還意味著整個融資節奏要以速度為第一優先級,所有的環節和流程的展開和鋪陳,都要圍繞這個。最快見完靠譜的投資人,最快拿到第一張 Termsheet,最快拿到過橋貸款(如果需要),最快 Close。一個實用的方法是,做決策和選擇的時候,永遠記著:能快不要慢。所有決定都朝著最快的那個路徑去延伸

在速度這件事上,我建議創始人們充分利用現有的資源。一個靠譜的FA會節省你大量的時間,讓那些有經驗的專業人士幫你,會是聰明的選擇。除了FA,現有投資人或老股東,都應該是,也一定會是你可靠的隊友。現有股東和FA代表不同的角度,充分聽取意見,會讓你做出更加明智的決定。

2、金額第二

這是一個令人傷感的老話題,很多擁有豐富融資經驗的創始人也常常會問我一個問題:你覺得這一輪我們融多少錢合適?

每當聽到這樣的問題,當年創業融資的場景常常如蔓藤般爬上我心頭。千言萬語化為一句話:創始人們,和投資人可以談估值,可以談比例,但是萬萬不可談你要融多少錢,因為這是融資三要素裡面,唯一一個僅有你們自己才能知曉的要素

錢多好辦事,錢多好打仗,但很多創始人在初次指定融資目標的時候都會情不自禁地對「融更多的錢」這個念頭表現出欲拒還迎的身段。

即使在和平年代,我也會建議創始人們不要融超過需要的錢,哪怕有人給。95%的創始人都是人生第一次創業,第一次做CEO。既然選擇創業就要打怪升級積累經驗往上走,因為創業成功本就需要不斷磨練,積累,破壞過往和成見,重構思維和目標。

而過多的錢,會讓本來可以靠才華和努力去解決的問題,用錢解決了。的確很有快感,卻少了成就感,和創業本應有的代入感。而且很快,你就會發現,用錢解決問題的做法,是毒品,會上癮。當然,有看官說了,只要我能一直融到錢,why not?

這裡有個很簡單易行的方法:算兩個數字。一算最低值——這次融資至少需要多少錢(低於金額就不融了因為沒意義);二算理想值,努力爭取,拿到就收手,不追高,不傲嬌。融資是藝術,但是也需要清醒冷靜的頭腦。先拿到錢就占了先手,有了先手,才有先機。

3、估值第三

前兩個要素占了第一和第二的位置,估值自然就成為了第三重要的。在飛速融資的年代,估值的提升速度已經遠遠超出了我剛入行的時候。

今天的創業和投資已經充分市場化,很少可能遇到一個只有你在做,或者只有你做得好的事情。絕大多數行業都是2-5家近身鏖戰,於是彈藥是否充足就成了打仗的一個基本前提。

我建議各位創始人不要在估值上過於糾結。畢竟,公司做大了,你有100種方法保護好你的股份;公司做沒了,你占100%也是然並卵。

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