客戶最煩的竟然是這樣的業務員,你中招了沒?!

銷售

很多小夥伴在銷售保險的時候,往往會進入一個錯誤:賣保險,就是在賣產品本身!

所以我們一般都會這麼說:斷一條腿可以賠多少錢,身故殘疾了又可以賠多少錢,得了癌症還能拿多少錢等等,看似講的很專業、但是這樣的業務員最招客戶煩!

為什麼?!

因為客戶想要的是保障,而理賠款只是保障的具體兌現方式,身故、殘疾、重大疾病,每個人都不想要,客戶不想要的東西,我們就要學會避開,換種方式說保險!

保險銷售萬能公式三步走,千萬不要讓自己成為了客戶最討厭的業務員!

1、賣點:保障和收益

每個產品都有賣點,歸納總結起來就是兩個方向:保障和收益!

任何一個產品都會涉及到這兩個方面,產品本身怎麼樣並不重要,關鍵是產品對客戶來說有著怎樣的保障和收益!不要直接搬出產品的條款,而要從客戶的立場去闡述產品的賣點,客戶更容易接受這款產品哦。

2、銷售:銷的是自己、售的是觀念

銷售80%的拒絕都源自於銷售流程搞錯了,保險銷售應該先推銷的是自己、其次再是觀念、然後是推銷公司,最後才是推銷產品!

銷售就像談戀愛,如果一看見一個很漂亮的女孩子,直接上去就說:我喜歡你,你嫁給我吧!被拒絕的概率絕對很大,人家還會罵你神經病。

這就是一個典型的硬性推銷,和賣保險一樣,客戶沒有認同你、沒有認同你們公司、沒有認同你的觀念,保險肯定賣不出去!

3、成交的方法:痛苦加大和快樂加大

~快樂加大:買了保險,你能得到更多的好處!

舉例:可以放大產品的好處,描述一幅之後幸福生活的藍圖,也可以做一些禮品促銷,比如前100名免費送微波爐等等。

~痛苦加大:不買保險,你可能會面臨的問題

舉例:把用戶所面臨的風險放大,也可以跟他講述一些故事,用真情打動客戶!

(假設一個人同樣是生病,不同的選擇可能是完全不同的處境,買了保險,就可以從容應對,家庭生活不會發生巨變;但是如果沒買保險,這個人可能就是傾家蕩產去看病,最後可能還會人財兩空!)

以上所有的案例和分析均摘自

平安傳奇總監,保險業暢銷書作家楊響華老師

所著《保險銷售就是這麼簡單》一書當中

楊響華

中國平安歷史上晉升最快的銷售總監,中國行銷界完全由業務一線成長起來的實戰派暢銷書作家,保險行業暢銷書第一人!

所著書籍累計已銷售100多萬冊,服務了百萬的保險代理人!被譽為平安的傳奇總監!

這是一本無論新手、老手還是銷售高手都應該看的超級銷售秘訣,平安傳奇總監楊響華老師10年從業經驗傾情分享!

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