揭秘:奢侈品電商死了那麼多,為什麼只有寺庫上市了?






話說,上周五,八姐去參加了寺庫的上市慶祝晚宴,說實話,內心中還是頗有些感慨的。畢竟,作為一名在科技江湖裡混了這麼些年的婦女(當然,我有一顆18歲的小心臟),當年,在電商最火的時候,我可是採訪了一圈的奢侈品電商啊。

揭秘:奢侈品電商死了那麼多,為什麼只有寺庫上市了?

八姐現在還森森地記得,當年最火的奢侈品電商有什麼佳品網、尚品網、走秀網、尊享網等等,每個都火火地融了好多錢說要大幹快上,不過,最終這些網站要麼死了要麼也不太景氣了。另外,你以為只有國內的奢侈品電商日子不好過?其實國外的好多奢侈品電商也都過得不怎麼地了。

那麼,為什麼最終是寺庫在屍體成堆的奢侈品電商網站中活了下來,並最先上市了呢?寺庫又能打破奢侈品電商日子不好過的魔咒嗎?懷揣著這些小疑問,八姐這兩天跟接近寺庫和做過奢侈品電商的盆友聊了聊,總結了以下的信息,也希望給正在創業或者投資的童鞋一些啟發。

好伐,下面來說下為毛是寺庫最終活下來並上市的。

1,重要的一點是,寺庫從最初就堅持不賣假貨,而且流程和公司正規。

奢侈品電商最大的痛點其實就是假貨,這在中國幾乎就是非常難越過去的關。寺庫則從一開始就搞了鑒定中心和標準,自己培養了鑒定師。

同時,寺庫也一直把拿貨管道正規作為了底線。一位做奢侈品電商的盆友之前就說,這個行業尼瑪真心的誘惑太多了,想快速做大吸引用戶就得價格便宜還得保證成本低,那麼要不賣假貨,要麼走私。不過呢,出來混總是要還的,這種做法在野蠻擴張期還好,但隨著行業正規了,做「小動作」的日子就不會好過的,比如,走秀網的CEO就因為走私被抓了。

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2,不打價格戰,保住自己的利潤。

在很多奢侈品電商網站打折、大打價格戰的時候,寺庫的策略則是很少參加價格戰的,而是回歸到自己的商業本質,保證利潤。當然,這也不是件容易的事情,因為幾乎所有之前成功的電商模式,無論是淘寶也好、京東也好,最早都是依靠價格戰取勝的,在資本瘋狂的時期,寺庫最終也扼制住了自己的衝動。

3,線上線下同時發展,並調整好了節奏。

一位做投資的童鞋說,寺庫之所以能在資本寒冬中活下來、並又拿到投資最終上市,很重要的是線上+線下的模式。在寺庫發展的初期就開始建線下體驗店,當所有的奢侈品電商都開始燒錢買流量做廣告的時候,寺庫沒有全押寶在線上,而最終當很多燒錢的電商活不下去的時候,寺庫度過了資本寒冬。

隨後當很多獨立的奢侈品電商公司不再燒錢買流量時,寺庫從2015年又開始大力做線上特別是移動端業務。簡單點說,就是線上+線下的模式,對於寺庫來說,走得比較慢,但也比較穩。

而事實上,寺庫也不願意將自己定義成一家「奢侈品電商」,其認為,奢侈品電商只是自己業務的1/3。寺庫此次上市融資,相當比例的資金也將用戶線下店的擴張。也有寺庫內部的盆友告訴八姐,之所以一定要做線下,是因為他們的內部數據顯示,線上的用戶轉化率時3%,而線下是21%,線下是線上的7倍!同時,碧桂園、YTL這兩個寺庫的基⽯投資者有著國內外房地產背景,可以幫寺庫解決租⾦、高裝修費的痛點。反正,總而言之,寺庫內部也早就算過了一筆帳,那就是,開線下店有助於利潤的提高。

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4,獲得奢侈品公司的信任,爭取跟更多品牌直簽。

其實吧,之前,八姐做奢侈品電商的童鞋就多次跟我抱怨過這個行業有多難做,這其中最關鍵的因素就是,大牌的奢侈品公司們對電商心態糾結,甚至不感冒。

首先,人家奢侈品公司的核心就是講故事、講品牌文化和服務,把一個商品溢價很多倍賣出去,他們要維持的是逼格。所以,電商平台天天打折、跟賣白菜似的賣奢侈品,這在他們看來就是損害品牌形象,得不償失。同時,人家奢侈品品牌基本超過90%以上的收入來自線下門店,你這線上一賣便宜了,就等於攪亂了它的價格體系了,你說他能願意與你電商平台合作嗎?

另外,八姐也聽說,其實奢侈品品牌公司是否願意和電商合作,最關注的不是銷量,而是這個電商網站的美譽度、品牌調性和用戶群體,甚至看你們懂不懂奢侈品圈子的潛規則。

恰好,寺庫不打價格戰,所針對的都是高淨值人群,甚至,公司還專門養了40多個設計師,只為了滿足奢侈品品牌們追求細節、美輪美奐的要求,所以,在寺庫的童鞋看來,即便和天貓、京東比較,他們也更容易與奢侈品品牌們建立信任感。

而拿到新一輪融資之後,寺庫的目標之一就是爭取與更多的品牌直簽,因為這比起和代理商拿貨,毛利率能提⾼一倍,同時能更進一步杜絕假貨問題。

好啦,以上,就是八姐總結的,寺庫這麼多年能活下來、並上市的原因。當然啦,俺覺得,這其中,最為核心的原因是「人」。

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有接觸過寺庫的童鞋告訴八姐,他覺得,寺庫的創始人李日學的性格給了公司巨大的影響。李日學出生在江西小縣城,他的父母都是老師,小時候就家規很嚴,甚至,只是因為吃飯沒有規矩,李日學的手就曾經被父親給打腫了。而在這種環境中成長起來的李日學,更有底限,沒有對快速暴富的浮躁追求。比如,現在,來了北京八九年了,李日學居然在還是租房住,沒有買房。包括,針對企業文化,他也提出了「正人、正品、正思」的標準,這跟很多互聯網公司是不太一樣的。也可能正因為李日學如此,寺庫經受住了很多誘惑。

當然啦,八姐也覺得啊,做電商不容易,做奢侈品電商更是不容易,你只見到成就了一個京東,卻忘記了有多少家公司死在沙灘上了;寺庫也是如此。即便寺庫最終活下來並上市了,但,這中間也花了將近十年的時間。十年啊。

八姐也聽說,在上市、去納斯達克之前,從未在人前哭過的李日學,居然在內部聚會上哭了。因為,當年,為了做寺庫,他帶著5個兄弟,從濟南舉家搬到了北京,這一晃就是近十年,他覺得,這次上市了,終於算是可以對兄弟們有所交代了。

是的,創業真是一條險途啊,誰都不是隨隨便便成功的。你說呢?

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