探秘無人貨架創業:東西偷了良心過不去





無人貨架成為了新的風口。

無數新公司湧入這個被譽為「新零售流量入口」的模式,希望可以成為該領域的又一個獨角獸——連投資人都無限青睞該模式,更不用說來自各個領域的創業者。

「這都是O2O遺留下來的人,O2O死掉之後,重新尋找的項目。」陶坤語出驚人。在他看來,很多人都沒有找好明確的創業方向,就開始著手去做。

陶坤現在同樣在經營無人貨架創業項目,名為即刻零食。之前在做的事情,和O2O也有點關係,是企業下午茶福利。對於即刻零食,陶坤很自信:「我不在乎什麼新零售舊零售,按照生意本身的方向去做,至於方向,早就是規劃好的了。」

從企業下午茶到無人貨架

桃果,這是陶坤團隊在2015年做的創業項目,專注在企業下午茶等福利,提供水果、蛋糕等品類的供應。

雖然經營的還不錯,做了150客戶,流水過千萬,不過陶坤很快發現,這種模式也有幾個弊端。

第一,市場推廣成本太大,之前推廣客戶都是試吃的辦法,全部免費,100人就要準備100份果切,每季都要50-100萬的投入。在試吃之後,100家客戶也僅有幾家客戶買帳,獲客成本太高。另外,零食配送也有涉及,但是款項一月一結,很傳統。

第二,隨著資本寒冬到來,很多公司開始縮減預算,企業福利也隨之縮減。對於專供水果的桃果來講,危機隨時有可能來臨。這時,陶坤除了穩定原有業務之外,開始尋找新方向。

有沒有一種更加接近消費者的辦法?恰好,陶坤發現了一個機會。2016年,支付寶、芝麻信用聯合上海真愛夢想公益基金在103所大學放置無人貨架,以此測試大學生信用情況。貨架形式與現在的大致相同,即貨架上放上零食,旁邊放置付款二維碼。最終芝麻信用發布報告稱,95%大學生都有著很好的信用。

這個形式很不錯,陶坤尋找到良機,很快開始付諸實踐。「我們大概是國內前三家做無人零售的。當時有一家公司已經有了融資新聞,於是10月份正式著手做。」

即刻零食採用零食貨架、常溫飲料架及冰櫃三種形式,sku約150個,可按照企業需求配置。

由於之前積累眾多企業資源,又是免費投放,企業很歡迎即刻零食放置在公司內。對於即刻零食來說,推廣成本低,企業員工更願意去接受。去年11月底,即刻零食投放了第一家公司,一個月時間投放6家作為測試。通過兩個月時間測算,交易額、丟失率均在理想範圍內,陶坤意識到這門生意或許可行——來錢快,丟失率低,可保持盈利。

「不可能存在丟失率過高的情況存在,」陶坤告訴品途商業評論,一般丟失率都在5%左右,這是行業內的狀況,好一點的可以降到3%,除非有用戶不清楚流程的情況存在,丟失率會達到8%。

和其他同類企業相比,即刻零食有一點不同的地方在於,他們在每一個商品上都貼了二維碼,方便取用之後付款;如果還沒付款卻把商品丟棄,即刻零食在公眾號上設置了補款碼,據透露,補款碼每天都有1000元左右的收入。

這也是辦公室熟人封閉場景的優勢所在。「說白了,三五塊錢的東西,沒有人付不起,偷了還要受到良心上的過不去。」另外,即刻零食有50%的商品價格與沃爾瑪、家樂福持平,這讓白領們的選擇更偏向於室內。

砍掉一半公司,利潤甚至上漲

談到模式的門檻,陶坤表示,技術和模式本身沒有門檻,重點在於客戶拓展、供貨管道以及信息化。這都是考驗團隊執行能力的重要素質。「因為是2B2C的模式,所以O2O時代的發傳單、掃樓等地推方式都不實用;與公司對接時,怎麼找到關鍵人,這都是做桃果時留下的經驗。」

陶坤認為,目前大多數進入該領域的創業者,都是前O2O時代遺留下來的人,處事方式都是O2O的風格,在線下零售並不實用。

從O2O到新零售,創業時代風雲變幻,創業者需要時刻保持敏銳的嗅覺,要在危機來臨之前就有所察覺,機會來臨之前有所準備,這是陶坤給筆者的感受。

今年5月底,即刻零食已經有了100多家客戶,在過去3個月內增長不少。然而,當陶坤查看數據時發現,平均每家客戶日營業額為90元。經過測算後的模型顯示,只有日營業額75元時才能保證不賠。

這和前6家企業日營業額150元的情況很不相同。陶坤查看之後,果斷砍掉了100人以下的公司。「100人以上的公司才有盈利的可能性,」並且之後入駐的公司都要經過嚴格篩選,一般要求都是2、300人以上的公司才行。

值得一提的是,在砍掉60家公司之後,營業額和之前持平,入駐幾家新的公司後還有提升。高峰時期,平均每家公司日營業額能達到200元。

陶坤把這個現象總結為經營優勢。和供貨商的緊密聯繫能更頻繁的拿到商品,自建倉庫與配送鏈則能夠滿足客戶的緊急需求。「在前期一定要把用戶真正的需求掌握到,這需要多部門的配合。」經營、配貨、客服與系統結合,利用人工和技術的結合,才能分析出用戶的需求,每一家的需求不同,貨物也不能夠完全相同。據了解,即刻零食每周要更換5-10種新的sku,不斷測試用戶喜好。

當然,在前期客戶較少的情況下完全可以做到,但是後期會非常耗費人力財力。陶坤承認這一點,他表示,現在仍舊處於測試階段,只有把數據分析出來,得到更智能的系統,才能進入更小的公司。「現在沒有大數據,只能靠人工操作。」

開放加盟,最終目的還是企業福利

除了自營,即刻零食還在近期宣布了開放加盟計劃。理由很簡單,全國市場很大,自己不可能延伸到那麼廣的地方。

開放加盟的主要形式是提供技術系統能力。在小地方有很多希望加盟的人,還有的比較偏遠,以創業公司的能力不足以觸及到。反之,把系統開放出來加盟,可以讓這些人試水該模式。加盟條件是投入3000元作為設備資金,後續系統還要收取相應費用。官網上表示,3000元兩個月即可收回成本,但陶坤明確表示,這是設備資金的收回,而不是絕對盈利。

「零售的計算方法和共享單車之類的模型不太一樣,」陶坤解釋到,如果按照ofo、摩拜的模式,需要保持經營,可以計算出幾個月收回成本,而零食需要一直補充,保持銷量。零售相對傳統,只能按照每個月投入產出比來計算,而不是成本回收的模型。

盈利模式方面,陶坤則沒有想的太誇張:「保持盈利狀態就好,和桃果一樣。」陶坤認為,無人貨架再火,本質上也屬於零售,而零售的毛利率非常低。「沃爾瑪家樂福上億的交易額,利潤也只有1%左右而已。」所以,所有進入該領域的從業者,基本上都不會只考慮現在的事情。

被人們討論很多遍的廣告螢幕放置盈利模式,陶坤也思考過這種辦法,但是後來否決了。無人貨架作為賣零食的場景很容易被人接受,但是一旦上面放置廣告,就侵犯了公司的利益,很多公司都不會樂意。

所以,每一個進入該領域的創業者,想法也都不一樣。目前大多數創業者,應該像以往的競爭一樣,爭奪行業的巨無霸,從而能繼續開展其他的故事。而對於即刻零食來說,成為行業龍頭不是最重要的,成為企業福利的一部分才是真正的目標。「中國沒有專門的企業福利平台,對於我們來說,這就是最大的機會。」