顧客剛進店,這2句話你千萬不能說!

作為一個銷售人員,在顧客進店後,我們必須要展現出自己的熱情,這時候,第一句跟顧客說的話就很重要,如果說得不好反而適得其反。那麼,顧客進店後,有哪些話最好不要說呢?我們一起來看下。

第一句:

「美女今天想買什麼呢?」

當顧客進店以後,80%以上的導購「歡迎光臨過後」,條件反射式的就會來一句:「美女,今天想買什麼呢?」類似意思的話術,這句看似非常正常的話,已經為你的這單成交失敗打下了一個堅實的基礎。

假如你是顧客,你剛進店的時候,導購問你今天要買什麼,你會怎麼回答?基本上只有兩種:一種是沉默一種是「隨便看看。」你再追問可能顧客就離開你的店鋪了。

也就是說這句話是把顧客趕出去的一句話,而不是什麼高明的開場白。

為什麼呢?因為顧客剛剛進店的時候,對銷售人員是防備的心理,你卻在他防備你的時候,直接問他要買什麼,顧客本能的更加自我保護,所以會回應你「隨便看看」,而且基本上已經打算離店了。

第二句:

「喜歡的話可以試一下!」

第一句「今天想買什麼」問完以後,大部分顧客通常會回你一句「隨便看看」,於是很多導購就跟在顧客的屁股後面,一般的顧客可能還會象徵性的動動手,去觸摸貨架上的產品,給你最後的銷售機會。然而,很多導購看到顧客動手的時候,就來一句「喜歡的話可以試一下。」

這句話本身並沒有什麼問題,但用錯時機就有問題了。前面已經讓顧客增加了自我保護的本能,緊接著又鼓勵顧客試用,自然會給顧客更大的壓力,除非這件產品顧客真的超喜歡,否則他就直接轉一圈走了。

最好的開場就是非銷式的開場

那麼,這些話術都是把顧客趕出去的話術,什麼樣的話術才是最好的接待顧客話術呢?我們一起來看看:非銷式話術。

所謂「非銷」,即不是銷售的話術,可以理解成讚美、閒聊式的話術。

比如:

「大姐,晚飯吃過了嗎?」

「美女,你頭髮的顏色好漂亮啊,這叫什麼顏色啊?」

「阿姨,你的手表好酷啊,這是什麼牌子的啊?」

「李姐,好久不見了,最近是不是很忙啊?」

……

打完招呼以後,用這些輕鬆的話術開場,顧客往往會自然一笑,然後給你回應,瞬間就拉近了與顧客的距離。這樣,後面的成交率就會大大提高。

當然,如果是生客,最好注意客戶留意哪一件衣服,然後直接介紹產品,也是可以。

開場開不好顧客被嚇跑;開場用非銷多數都成交。

除此之外我們在銷售過程中還有哪些話題是需要注意的?

不說主觀性的議題

在商言商,銷售人員最好不要去參與什麼政治、宗教等涉及主觀意識的話題,你說得對也好,錯也好,這些對你的銷售沒有任何實質意義!

一些新人由於剛人行不長時間,經驗不足,難免會出現跟著客戶一起議論主觀性的議題的時候。爭得面紅脖子粗,好像「占了上風」,但是可惜啊,一筆生意也就這麼告吹了!這樣爭吵有什麼意義呢?有經驗的導購,開始會隨著客戶的觀點展開一些議論,但是會在爭論中將話題引向推銷的產品上。對與銷售無關的東西,銷售人員要全部放下,盡量杜絕,閉口不談,因為主觀性的議題對我們的銷售沒有任何好處!

不說誇大不實之詞

不要誇大產品的功能!因為客戶在以後的日子裡,終究會明白你所說的話是真是假。銷售人員不能為了一時的銷售業績而去誇大產品的功能和價值,這樣的結果就像一顆「定時炸彈」,一旦爆炸,後果將不堪設想!

任何產品都存在著不足的一面,銷售員要客觀清晰地幫助客戶分析自己產品的優勢和劣勢,幫助客戶熟悉產品和市場,讓客戶心服口服。要知道,任何的欺騙和謊言都是銷售的天敵!

不談隱私問題

我們要體會客戶的心理,而不是去了解客戶的隱私,更不是把自己的隱私作為和客戶談話的談資!大談隱私也是很多推銷員常犯的一個錯誤,「我談的都是自己的隱私問題,這有什麼關係?」錯!就算你只談自己的隱私,把你的婚姻、生活、財務等和盤托出,這些對你的銷售有什麼實質性的意義嗎?沒有!這種「八卦式」的談論毫無意義,浪費時間,更浪費你推銷的商機!

少問質疑性話題

在和客戶談話的時候,你是不是會不斷地問客戶一些諸如「你懂嗎」、「你知道嗎」、「你明白我的意思嗎」這些問題?甚至有些人把這些問題當成了口頭禪!

如果你擔心客戶聽不懂你說話,不斷地以一種老師的口吻質疑他們的話,客戶肯定會反感。從銷售心理學來講,總是質疑客戶的理解力,客戶必定會產生不滿,會讓客戶感覺得不到最起碼的尊重,進而產生逆反心理,這樣的談話可以說是銷售中的一大忌!

如果你實在擔心客戶不太明白你的講解,不妨用試探的口吻去了解對方:「您有沒有需要我再詳細說明的地方?」這樣說,會讓客戶更好地接受你。給推銷員們一個忠告:不要把客戶當成傻瓜,客戶往往比我們聰明,不要用我們的盲點去隨意取代他們的優點!

回避不雅之言

每個人都希望和那些有涵養、有水平的人相處,不願意和那些「粗口成章」或者「出口成臟」的人交往。在我們的銷售中,銷售人員千萬不能講那些不雅之言,不雅的話對我們的銷售必然會帶來負面影響!

不雅之言,人們不愛聽,銷售人員的個人形象也會大打折扣,這是銷售過程中必須避免的話!我們一定要注意,也許優雅的談吐會讓你走上成功的捷徑!