銷售員的20中成交思維和方法!

整個銷售業務過程中最重要的一個環節。如果逼單失敗你的整個業務就會失敗,其實整個業務過程就是一個「逼」的過程,逼要掌握技巧,不要太操之過急,也不要慢條斯理,應該張弛有度,步步為營,也要曉之以理,動之以情。我們來探討以下如何逼單。

1、去思考一個問題,客戶為什麼一直沒有跟你簽單?什麼原因?

很多同事提出客戶總是在拖,我認為不是客戶在拖,而是你在拖,你不去改變。總是在等著客戶改變,可能嗎?做業務從來不強調客觀理由。客戶不簽單肯定有你沒做到位的地方,想一想?這是一個心態問題!

2、認清客戶,了解客戶目前的情況,有什麼原因在阻礙你?

你一定要堅信,每個客戶早晚一定會跟你合作,這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提 前,再提前。原因:意識不強烈,沒有計劃,搜尋關注認證微信昵稱:銷售,銷量不好,只是代理,建設新廠房或是搬遷,正在改制,品種單一,客戶有限,太忙,價格太貴,對你或是公司不了解、不信任、沒人管理等等各種理由,我們一定要堅定自己的信念。

3、只要思想不滑坡,方法總比困難多。

不要慌,不要亂,頭腦清醒,思路清晰。有問題我們要去分析、解決,有問題是正常的,我們就是喜歡挑戰,很有意思嘛,生活充滿了樂趣,就像一場戰鬥。

4、抓住客戶心理,想客戶所想,急客戶所急。

你要知道他究竟在想些什麼,他擔心什麼?他還有什麼顧慮。

5、一切盡在掌握中,你就是導演。

你的思想一定要積極,你怎麼去引導客戶將劣勢變為優勢,將不利因素變為有利因素。

6、為客戶解決問題。

幫助客戶做一些事情,為客戶認真負責,為客戶辦實事、辦好事,讓客戶感受我們的工作態度。

7、征服客戶,發揚螞蝗吸血的叮與吸的精神。

這種精神不僅體現在工作時間裡,還有業餘時間裡,一定要有耐心,鍥而不舍,百折不撓,用你的執著感動客戶,要讓客戶說:唉,小夥子我真服了你了。你這種精神值得我們的業務人員去學習。過來跟我幹吧!我高薪聘請。

8、能解決的就解決,不能的就避重就輕,將問題淡化,避開。這就要求你頭腦一定要靈活。

9、假設成交法,是我們做單要常用的方法之一。

先讓他觀看一下我們的客戶案例,等。或者在簽單以前先填寫一下表格,當談的差不多的時候,要說:我們辦一下手續吧(簽合同打款),不要說太刺的詞語。

10、逼單就是「半推半就」。

就是強迫成交法,以氣吞山河之勢,一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。

11、編制一個「夢」。

讓客戶想想我們的網路給他帶來的各種好處,讓他夢想成真。

12、給客戶一些好處。

也可是最後的殺手鐧,一定要抓住客戶心裡,怎麼說,給誰?誰是重要人物,怎麼給?讓客戶吃得舒服、放心。或者是以禮物的方式。

13、放棄,當然只是暫時的。

以退為進,不要在一些「老頑固」身上浪費太多時間,慢慢來,只要讓他別把你忘了。

14、 主管拖拉,不起積極作用,不向老總力薦。

解決方法:向該中層主管施壓,向其灌輸:我們向其推薦了,如果因為他的原因沒有向老總說明,等老總重視這件事的時 候卻發現中層主管當時沒有匯報,或競爭對手做的好,自己公司沒有做到好處,老總找責任人,最終都將是中層主管的責任。通過這種責任歸咎的方法,使其不敢怠 慢。如果中間主管不重視,影響談判進程,可從其他途徑找總經理的聯繫方式與其直接對話。

15、學會觀察,學會聆聽。

在與客戶談單時,一定要多觀察,通過對客戶(眼神、舉止、表情等)的觀察,及時了解客戶的心理變化,把障礙消滅在萌芽狀態;通過聆聽可了解客戶的真正需要,這樣就容易與客戶達成共識。

16、 機不可失,失不再來。

在與客戶談單時,因為你的介紹已經引起了客戶的欲望,這時就應使用假設成交法,在與客戶聊的同時,把合同及附件拿出,一邊和客戶聊一 些和簽單無關的事,如他們的同行發展狀況或對他適當的奉承一下等,一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。

17、抓住客戶的弱點,臨門一腳。

在與客戶談單時,客戶只要說產品肯定會要,但再比較一下,你回去等我的電話。這時盡量不要等,抓住客戶的弱點,先奉承再逼單。

18、把握促成簽單的時機。

人的心思是無法掩飾的,總會通過語言或行為表現出來。

19、促使客戶做出最後決定。

當你與顧客談判進行到一定程度,遇到障礙時,要設法促成對方做出最後決定。

20、簽約時的注意事項:

(1)小心說閒話,以免前功盡棄,不能輕易讓價。

(2)盡可能在自己的權限內決定事情,實在不行,則打電話請示經理批准,一定要讓客戶感到你已經盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。

(3)不露出過於高興或高興過分的表情。

(4)設法消除對方不安心理,讓其覺得是最好的選擇。

(5)早點告辭。

(6)不能與客戶爭論——到了最後階段,而不可因客戶的挑剔言論而與其爭論。

(7)立即提出付款。

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